Wie man Sie als „Experten“ auf Ihrem Gebiet erkennt

Als sich die Bundesregierung vor Jahren entschlossen hat, regenerative Energieerzeugung zu subventionieren, entwickelte sich das Geschäft mit Solar- und Fotovoltaikanlagen schlagartig zu einem gewaltigen Boom. Unternehmer, Landwirte, Hausbesitzer und wer immer eine geeignete Dachfläche zur Verfügung hatte, nutzte die Chance, mit diesen Dächern ein nicht zu verachtendes Einkommen zu generieren. Staatlich garantiert!

Dass dieses Geschäft viele Geschäftsleute aus der Reserve lockte, ist naheliegend. Elektrogeschäfte, Bauunternehmer, Zimmerleute, Dachdecker, aber auch Finanzdienstleister und Banken, sie alle konnten und wollten beim neuen Goldrausch dabei sein. Dann passierte, was immer passiert in einem solchen Fall: Der Kampf um den Kunden wird nach und nach zum Preiskampf, was bedeutet, dass die gewährten Preisnachlässe nach und nach die Gewinne auffressen. – Aber heißt es nicht „Gier frisst Hirn“?

Der Elektromeister Kurt H. machte es anders. Oder einfach: Er machte sich Gedanken - und wunde fündig. Auch Kurt H. wollte Fotovoltaikanlagen verkaufen. Auch er bezog die Anlagen von einem der großen Hersteller aus USA, aus China, aus Deutschland… Und auch er musste seine Handwerksleistung kaufmännisch kalkulieren. Er kochte also mit demselben Wasser wie alle anderen. Im Gegensatz zu den meisten seiner Wettbewerber nutzte er das „gedruckte Wort“. Er veröffentlichte unermüdlich Artikel in den verschiedensten Zeitungen und Magazinen, und es war nur eine Frage der Zeit, bis er in weitem Umkreis als „der Experte“ in Sachen Solarenergie galt. Dabei vermied er klugerweise eines ganz bewusst: Kurt H. warb in keiner Weise dafür, dass man bei Ihm solche Anlagen erwerben und von ihm montieren lassen konnte! Er schrieb nicht als „Verkäufer“, er schrieb als „Experte“!

Damit erreichte er, was der renommierte Unternehmensberater Prof. Dr. Knoblauch seit Jahren „predigt“: Du musst nicht dem Kunden nachlaufen, der Kunde sollte vielmehr dir nachlaufen!“ – Das gedruckte Wort ist ein Medium, dies Wirklichkeit werden zu lassen.